丁晓良博士在中国手机经销商联盟成立大会上的演讲：
设计老百姓买得起用着顺的智能手机
—— 达成无限公司董事丁晓良博士
各位同仁，大家好。“渠道为王”，首先向“为王”的渠道商表示万分的敬意。很高兴能和大家在这里就中国手机的未来发展及开发定位方面进行交流和沟通。我是从事手机设计工作的，在此针对中国市场的实际，我想给大家讲讲，当前国内市场老百姓需要什么的手机，怎么样设计老百姓买得起用着顺的手机，怎么样实施产品的差异化，怎么样与客户达成双赢的经营模式，怎么样赢得市场。我这里有些不成熟的想法希望跟大家共享。不足之处，请各位同仁多多指正。
我先介绍一下我们公司，我们公司是去年5月份我自己先投资，然后风险投资注入。整个投资规模是美金两百万，目前拥有员工70名，其中主要综合经营管理人员１０人，专业技术人员５５人，占总人数的７８.６％，具有中级以上技术职称人员60人以上，其中高级工程师达10人，占总技术人员的18%，企业员工平均年龄在31岁，且人均手机设计经验达3年以上，是一个技术能力强、文化程度高、充满青春与活力的高新技术的企业团队。企业系外商投资企业，基于先进的企业管理理念，按照现代质量管理与生产经营要求，按照质量与效率并重的原则，设有软件开发部、硬件部、结构部、工业设计部、质检部、工业设计部、新产品转移和测试部、市场销售部等相应的部门。
我们公司发展比较快，时至今日公司成立已一年时间，截止至2005年6月底，已成功开发出６个产品系列，获得７个签约客户和１０个签约产品。并在第９个月（2005年3月份）时成功实现了当月赢利。
在今年5月的科博会上，我们的产品定位和开发成果得到北京市王歧山市长、杜德印副书记、范伯元副市长的一致好评。发展潜力巨大。
经过与合作伙伴的初步合作，公司和我们的合作伙伴已初形成“1＋1”共赢生产与经营模式，从目前我们获得的收益来看，其效果相对较好。我们公司的最终定位是希望成为一家具有长久的、有规模有效益的终端解决方案供应商。
我公司的名字是------达成无限。从内涵来讲具有二层意义，中文的意思是达到成功没有限制；另一方面我们更坚信无线通信的未来是无限的。我们的企业文化是——市场导向，创造价值，迅速反应，解决问题。基于我们的企业理念，我们对员工的要求以诚信、勤奋、主动、责任、系统作为工作原则和工作态度。手机产品的竞争，是产品定位的竞争，是速度的竞争和责任心的竞争。我对员工的要求是不管你有没有经验，都要有责任心，每个员工做事情必须有责任心。没有责任心，没有敬业的精神，没有良好的职业素养是做不好事的。
作为企业的核心竞争力，我觉得差异化的产品定位是十分重要的。这对很多企业来讲可能也是共同的一致的要求。现在大家可以看到，中国市场上的手机已有一千多款，从功能角度分析，其中大多数属于同质化，从目前国内发展来说，这也是可以理解的，同时在当前这种发展的过程中这也是不可避免的。如何做到差异化，作为我们公司来讲，我们的差异化就是设计老百姓买得起用着顺的智能手机。像过去夏新A8，一个手机作赢一个企业的时代我认为已经过去了；但一款手机做垮一个企业的时代还远没有过去。怎么样避免同质化的产品，怎么样选好产品这是我作为手机设计商想和大家一起探讨的。怎么样能找到一个好的差异化的产品？最近我参加了很多企业申报移动通讯终端的评审，我认为现在最重要的是要抓住产品的方向，探讨的重点不应当在说能不能做出来，我想好多人都能做出来，关键是做什么？能不能卖出去？你的销售渠道怎么样？你的差异化在哪儿？如你要做到同质化的话，结果是你进来就死。因此如何寻找和确定产品的合理定位最重要，其次在做产品时---快速、品质是应当遵守的生产与发展的法则。这个刚才已经讲了。
我们作为设计公司的商业运作模式是透明的，我们可以讲是赤条条站在客户面前，我们设计所采用的材料清单都是透明的，我采用哪块料、供应商是谁、报价多少全都清清楚楚；即使我们要赚钱，我们的利润点在那里也是公开的，我们就是赚设计和产品提成费的钱，我们赚钱是在明处的，是很坦诚的与合作伙伴进行共享和共赢。我们做手机设计为客户增加价值是在中间这一段，即从硬件、软件设计到ID、MD等，我们这种商务模式，是一种共赢的商务模式，如客户不出货，我一只产品提成费都没有，所以我要努力与客户合作并帮助客户出货，只有这样客户才能赢，我也才能赢；同时反过来作为客户，真正能出货赚钱的时候也并不在乎给我那一点的产品提成费。
现在来谈一谈我们产品的定位----即设计老百姓买得起用着顺的智能手机，综合市场现状，大家可对比分析看到，目前市场上智能手机以及有手写功能的手机价值是多少，根据有关媒体的调查可知，目前市场上的智能手机到去年12月为止，基本上价位在四、五千块钱以上，其中智能手写的手机基本上在三千块钱左右。用我的话讲，就有点像阳春白雪，和者甚寡。它的受众主要为高级白领、商务人士用，一般老百姓无人问津。无人问津并不等于老百姓不喜欢、没需要。我常常听有人讲，说手写的老百姓不愿意用，实际上不是那么回事，你能说黄金白银的装饰品老百姓不喜欢，关键是你太贵了，你要是便宜了老百姓也一样用。现在你们看到统计表上的这几款，是我们目前智能手机中有手写功能并在PDA的市场现已排到前几名了，这里面还没有列的一款是CECT 868，这一个系列的产品从去年十月份开始，卖了46万只了，到目前为止在成都市场的零售价还是1770元，还有其他譬如像诺基亚那个背剑武士，卖了1200万只，也就是说手写的东西并非没有人愿意用，关键是价位适中。
所以我给我们公司的定位是我要设计老百姓买得起用着顺的智能手机。所谓买得起，就是指价格便宜，就像刚才讲的目前同类产品的价位大概是三千块钱，而老百姓真正能承受的价格却为1500元左右。我们设计的东西就是这样，有MP3、有卡拉OK、有手写、有免提功能，但是零售价位就在1500左右，而且其中更能让各个环节都有钱赚。还要用着顺，中国人是写汉字的，很多人就是摁键慢，另外，各地发音不准，特别是南方人，以前我用拼音在过年、过节和日常工作中发短信，没有手写的时候实际上是很无奈、很痛苦的事情，且效率也不太高，如果改为手写的话就好多了。既使象我这种受过高等教育的人士，在拼音方面我也不行，南方人拼音更不行，c, ch; s, sh; z, zh; n, ng分不清的大有人在。所以根据中国人写汉字的特点，手写我认为是用着顺的比较重要的特点和功能之一。基于以上的市场分析，我们公司就沿着这个方向做了六个产品系列。到目前为止，现在我们已有七个签约户，十个签约产品，就说明在短短一年时间内客户还是接受了我们的产品定位。
下面我就给大家介绍一下我们正在设计的产品。目前我们是基于Skyworks平台来设计.这里是我们的出发点，我们已经有 GPRS、有彩信、有摄像头，有手写等功能，而下一步的发展方向基本上是一方面增加功能，一方面降低成本。在增加功能方面，现在已有USB、MP3， 卡拉OK, MPEG4, TV, 免提功能我们均已经做出；然后在成本整合方面实际上我们是和整个供应链一起来做的。现在的合作趋势是很多的供应商越来越意识到要和设计公司合作，有很多品牌商也越来越意识到和设计公司合作的重要性，这样趋势的发展所表现出的实际上是产业资源的整合，只有大家结合起来才能优势互补、利益共享。
这个是我们设计的中低端产品，我们叫做B103，它是一个1.8寸的屏，有手写、有MP3，有卡拉OK, 有免提功能。大家都知道目前市场上具有较好销量的直板手机---就是诺基亚的7260啊，据了解诺基亚7260目前在深圳水货价1950元，在成都市场水货价2350元。大家可能会笑我在大雅之堂讲水货，但这是中国手机市场的实际，搞手机的人如果不懂水货的价格那它市场方面可能会差一点。我说这话的意思就是讲我这个产品和7260功能相比我们的功能比它要强的多，同时我们的价格比它更低，应该讲我们是蛮有竞争力的产品，当前这个产品我们的签约客户商有两个。
再讲第二个产品，C302这个是折叠双彩屏，有手写，有MP3，我可以一边听MP3，一边写短信，还有一个立体声耳机听，效果也非常好，音效一点也不差。这张相片就是我今年在5月的科博会上，跟王歧山市长做介绍时所讲的那款手机，当我所讲到我们现在正在设计老百姓买得起用着顺的手机后他听了很高兴，走的时候拍拍我的肩膀说不错。
接下大家看到的这款手机，是一个小PDA，摄像头是130万的，有MP3，有卡拉OK和免提，歌如果压缩存放可以放很多，具体要看客户的要求，从性价比的角度来说，这个产品应该是蛮有竞争力的，我现在含单电单充的材料成本价很低，将来零售价，因为PDA到市场上定位是属于高端的，比如说卖到了一千八九还是蛮有利润的。
我们设计产品的基本思路都是模块化、可延展，像刚才那个元器件堆叠的话，把那个屏挪到下盖来，把附屏去掉，当然还可以拿掉FPC，现在大家看到的是这里面的主板。再接下这个就是我们设计的一款支持mini SD, MP3, MPEG4, USB 接口的主板，mini SD 的容量可以支持到1G，用这款如你要看电影，你可以连续看几个小时；摄像头可以支持到4兆CCD，目前我这个摄像头是130万CMOS的，如客户需要我们可免费帮客户数值差值升级到两兆；更高端的摄像头方面的功能只要愿意增加成本，都可以立即做到。像这样的手机我目前做到的材料成本价与市场上同类产品比是有较强的竞争力的。现在大家看到的这张图片是今年科博会的时候，北京市市委副书记杜德印在听了我这个手机的MP3后，说效果很好。
这是我们做的一款滑盖机，现在市场上都在模仿三星D508，D508 没有手写，没有存储卡。我的这款产品实际上是把上一款PDA多媒体手机做成滑盖PDA加键盘。折叠式手机翻盖的时间1.5秒，滑盖手机滑开盖的时间1秒。从人体工学的角度看，滑盖触摸屏加键盘双输入是最佳搭配。我这个手机的BOM是100$左右，而D508水货市场价格是三千左右，行货是五千左右，相比之下，我们这个产品实际上也是蛮受客户欢迎的。
最后和大家说说电视手机。现在有很多以前做电视的名牌厂家，进入手机行业，比如创维、长虹，他们就是从做电视转来做手机；但我们是做手机的人已经把电视都做到了手机上。从产品研发过程来看，这个手机的产生实际上也是模块化的一个延伸，我们主要是在刚才那款多媒体手机的基础之上加了一个能收看模拟电视信号的调谐器，在信号好的地方，比如机场这些地方，或者是电视塔附近，都可以看电视。
为什么要做收看模拟电视信号的手机而不做收看移动通讯网流媒体电视信号的手机呢？大家可以看看日本的情况也许会明白很多。日本当前是3G网有，卫星广播有，然后模拟电视也有，但是用手机看模拟电视的客户在日本已有三百万，用手机看3G网流媒体电视的客户小于十万，用手机看卫星电视信号也在十万以内。为什么？因为最关键、最重要的一点是收看模拟电视信号不交费，仅是耗电而已，节目源也没有问题。在中国，有很多人在做流媒体电视手机，我个人认为这实际上是不成熟的。因为在中国2.5G网的现实情况下，你每秒也就看到五帧、六帧吧，图象不连贯、节目源不丰富、每月收费180元或200元，老百姓也受不了。而我们利用这个手机接受模拟电视信号是不收钱的，仅耗电而已。手机是玩的产物，就像30万象素摄象头出来之后谁也没想到它会成为手机的标配，它就是一个噱头、一个买点，并不太实用。我这个模拟电视也是类似的，也是玩的，信号好的时候你就看电视，信号不好的时候你就可以看电影、听音乐什么的。在这方面我们曾与NEC的同类产品作过对比分析，N940是一个收看模拟电视信号的手机，它多媒体的功能只有看模拟电视，MP3、MPEG4 等功能都没有，所以收不到电视的时候其他多媒体的事都干不了，而我们这个产品在收不到电视的时候还可以干其他的。N940在成都市场卖到五千块钱，在天津为4850，而我们的电视手机的材料价是130美金以下。BOM乘以2作为零售价一般是各个环节都有钱赚了。作为国内品牌如按这种价位来做我相信有一定竞争力。前不久我看在流媒体电视方面，有相关公司跟中央电视台打官司，争议主要就是节目源的版权，我们的模拟手机就没有这方面的问题了，节目源是现成的。按照中宣部规定的电信广泛服务原则，即使有线电视进入家庭以后，每个城市也必须有三、五个电视台无偿面向公众广播，以此设想，那以后手机也可以看广告，模拟电视台也可有广告收入了。
我们公司设计产品的想法就是希望我们做的是系列化、可延展。我们的客户用了我们的产品之后可按自己的需求进行相应的动态调整。比如我最低端的一款手机如要增加一些存储功能的话。我们可从原来压缩之后存四首歌，到现在压缩之后可存20首歌甚至更多。但是也可以往下延，比如说不要触摸屏，客户不愿意要触摸屏，可以不要，从而可以再降低成本。就是你设计的产品具有较强的延展性，往上升可以升，往下降可以降，这张表格就是我们正在设计的系列产品一览。
我希望向“为王”的渠道商学习，有机会的话咱们多多沟通。天道酬勤，商道酬信，与客户共赢，这是我的商道。我是十分希望跟在座的各位形成一个长期的合作伙伴，我从来也是这样跟我的供应商这么讲的。从一定程度上，实际上我们是战略联盟，是战略伙伴，我真诚的希望在产业链里面大家不管做那个环节、那个层次、那个方面的工作，我都希望我们能够各自发挥优势，真诚合作成为长期的合作伙伴。现在的竞争已经不再是单个企业的竞争，而是供应链的竞争、产业链的竞争。希望我们大家共同努力，共同进步、共同发展，最终都能做到达成无限，谢谢！
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